martes, 17 de julio de 2012

PYMES: El elevator Pitch y las presentaciones de negocio

A diferencia del béisbol, en los negocios la primera pichada no es ceremonial. Realmente cuenta. Así que, si usted quiere tener éxito en su propuesta de negocio u oferta de productos o servicios, los siguientes puntos sobre estrategias de preparación pueden  ayudar. Un proceso de preparación típica puede incluir algo así:





Tengo un gran concepto? Listo
Existe un gran mercado? Listo

Está completado el desarrollo del concepto?
Los grupos de discusión o de prueba de mercado tuvieron éxito?
Existe una planeación y análisis financieros?...

…listo, listo, listo…

Con todo este trabajo que llevó meses de preparación o, quizá, años de duro trabajo, no hay manera de que  los inversionistas no deban invertir con nosotros, ¿verdad? No necesariamente. Todavía hay que pasar la prueba final  en el camino hacia la obtención de financiamiento:  el terreno de juego del cara a cara. Este obstáculo  es la prueba más difícil para muchos empresarios, la pichada de negocio es mucho más que una presentación personal de una gran idea de negocio, bien o servicio.

¿Por qué la pichada es tan importante?

Desde la perspectiva de los inversionistas o clientes, todas sus fortalezas y logros como persona, por más impresionantes que sean, quedan en el papel. Independientemente de lo que su plan de negocio, producto o servicio demuestre. Los inversionistas querrán ver su potencial para liderar esa gran idea o ese gran producto o servicio. Los inversionistas invierten en las personas y en lo que estas creen sobre como habrán de defender su estrategia, sacar el máximo provecho de un equipo de trabajo, manejar la presión, aumentar la posición en el mercado, etc.  Las personas compran en lo que uno cree y no tanto lo que uno hace.

Usted tiene una hora, a lo sumo, para demostrar todas las habilidades anteriores y algo más. Y si no lo hace usted, lo más probable es que alguien más lo haga.  Hay algunas cosas que se pueden hacer para mejorar sus posibilidades de éxito cuando el día de la pichada llegue:

 PREPARACIÓN.-

Preparar versiones diferentes para diferentes circunstancias.- El primer lanzamiento no necesariamente puede ocurrir en una  cita, en una oficina acogedora o en una sala de juntas con proyector y cafecito. Seguramente casi todos hemos oído hablar del  "elevator pitch” ​​, cuando uno no tiene problema por buscar un inversionista o cliente en lugares no esperados: como en un congreso empresarial, evento social, o incluso en el  lobby de un hotel,  entonces este puede ser la oportunidad para "venderse" a si mismo y así buscar después una llamada  de seguimiento, correo electrónico, o incluso una cita. Por lo tanto es importante tener una presentación de 30 segundos en la cabeza (una versión oral de su gran idea). Si la venta improvisada no es su fuerte, es bueno escribir un guión corto y memorizarlo.

conozca sus números ... de memoria. Excavar en documentos, su computadora o  en su equipo de colaboradores para conseguir datos y cifras clave durante una presentación crea una mala impresión. Estar preparados para recitar todas sus cifras clave es sumamente importante.

Prepare su arsenal de preguntas y respuestas.- Piense en una empresa  de capital de riesgo y los miles de planes de negocios que examinan cada año, y piense en los cientos de revisiones complementarias a las que se han sentado. Por cada pregunta  en que usted piense, es probable que sus inversionistas tengan más de dos. En mi caso, me gusta organizar la lista de preguntas posibles. Procure respuestas breves, concretas y al grano.

Ensaye.- Si piensa llevarse un solo consejo de estas ideas, este es. Practicar puede desarrollar sus habilidades de presentación de manera importante. Ensayar pondrá  al descubierto todas las debilidades y fortalezas  de su pichada y por lo tanto el énfasis en las áreas en donde habrá de enfocarse más. La mayoría de los buenos oradores, desde Churchill a Clinton, reconocen haber ensayado antes de dar un discurso importante. Aunque se puede practicar en solitario a mi me resulta mucho más eficaz  tener una audiencia: sus compañeros de trabajo por ejemplo. Una audiencia amistosa le puede dar información valiosa acerca de su estilo de presentación, señalarle sus fortalezas y debilidades. Además, las diversas audiencias ayudarán a detectar los diferentes problemas  que usted tiene al presentar y podrán darle ideas nuevas. Obviamente, cuanto más se práctica mejor resultado se obtiene. Pídales que piensen como un inversionista o cliente potencial y que sean críticos. Tome notas (o su compañero de equipo) en la presentación.

Tome el tiempo de su presentación. Averigüe cuánto tiempo le lleva cada segmento  para hacer los ajustes necesarios.

Tome video de su presentación. Grabar un video es una herramienta muy valiosa que ayuda a mejorar significativamente sus habilidades para hablar en público. Llama la atención como se puede  identificar la contaminación verbal que uno usa frecuentemente al hablar, como los: ”este”, “um”, “bueno”, “osea” y  similares .

Haga una lista y revísela antes de salir por la puerta.-  tarjetas de presentación,  código de vestir: los trajes son siempre seguros y  la vestimenta  casual de negocios es generalmente aceptada. Logística de la reunión: averigüe con anticipación acerca de las amenidades en el lugar de la presentación (proyector, acceso a Internet, llamadas en conferencia, etc). Es probable que siempre encuentre los servicios anteriores, pero no lo asuma. Tener siempre un plan B en caso de que el proyector u otros servicios estén descompuestos. Descansar: su funcionamiento cerebral será siempre mejor y más rápido si se encuentra descansado. Llegue a tiempo: tráfico y otros eventos emergente deben ser considerados para estar  unos 15-20 minutos antes para preparar todo, apagar celulares, controlar posibles interrupciones y sobre todo para tomar un buen respiro antes de comenzar.

LANZANDO LA PICHADA

 Estructura.- Obviamente, su pichada se estructura principalmente en torno a las diapositivas de PowerPoint o bien otros medios interactivos. Hay, sin embargo, algunas cosas que usted debe recordar más allá del contenido de las diapositivas: lenguaje corporal, contacto visual, el poder de una pausa y tono de voz.

Un discurso debe lograr tres principales objetivos para tener éxito: debe entusiasmar, educar y entretener (las 3 E). Esto aplica plenamente a su pichada, quizá más que entretener podría decir atraer o cautivar a su audiencia. La apertura es muy importante, ya sea que se trate de una broma de buen gusto o una anécdota interesante es importante que tome por completo el interés de los demás. Puede contar una historia con la que la gente pueda relacionarse con un uso coloquial del idioma sin recurrir a tecnicismos industriales.

Distribuir el material impreso al final de la presentación.-La entrega de copias impresas de su presentación en  al comienzo de la reunión, generalmente, no es una buena idea, a menos que los inversionistas soliciten específicamente una. Tiene algunas desventajas:

a)      Los inversionistas terminan de leer su presentación antes de que usted haya terminado de hablar y esto genera interrupciones para preguntar acerca de diferentes segmentos de la presentación y esto le quita ritmo, fluidez y énfasis a sus ideas. Se altera el flujo de la historia.

b)      Los inversionistas hojean rápidamente la presentación y esto puede generar que se lleven una interpretación incompleta, distorsionada o peor aún errónea de lo que usted quiere transmitir. Una vez que esto sucede es difícil de deshacer.

c)       Los inversionistas se concentran en leer y no en los detalles importantes que quizá no se contienen en la versión impresa.

Así que mejor no tenga ni siquiera visiblemente la pila de copias a entregar encima de la mesa, entréguelas al final de su presentación.

Capitalice las interrupciones.- Anticipe que habrá interrupciones, los inversionistas le harán cualquier cantidad de preguntas en el tiempo y forma que mejor les parezca. Por mas molesto que le parezca, las preguntas son un signo de interés, no lo tome personal y aproveche la ocasión para enfatizar sus puntos o detallar en áreas no cubiertas en su presentación. Una interrupción es un oportunidad extra de venta. Una forma inteligente de invitar preguntas inteligentes es al final de cada segmento preguntando si existen dudas antes de continuar.

Manténgase en sintonía con su audiencia y busque adaptarse.- La cantidad de información no verbal que usted recibirá de su audiencia durante su presentación será enorme y representa una enorme oportunidad para hacer ajustes para investigar dos cosas: a) están entendiendo claramente? Y b) les gusta lo que están escuchando? Si nota que alguien no lo sigue o desaprueba tómese tiempo para asegurar claridad y enfocarlos hacia los atractivos de su pichada de negocio.

Cierre y seguimiento

a)      Iniciar una ronda de Q&A

b)      Identifique a las personas de contacto para acordar fechas de seguimiento

c)       Enviar mensajes de correo electrónico de seguimiento

No espere resultados inmediatos en el seguimiento, recuerde que vender es un deporte de contacto.